中国沿海城市从北到南，每年用于基础建设的沙石料，大概5年前的价格应该是在1500亿左右，当然，如果现在环比来看，这个价格可能就会在3000亿左右，至少要翻一倍，但是由于环保政策的限制，基建方面的需求也被适当的压缩，按照退掉三分之一市场来计算，还剩2000亿规模的沙石料市场，这其中的80％都是用于基础建设的地基，剩余20％才是用来做混泥土、水泥等产品。

但是钟天雪的态度就是，不去争这20％的市场份额，它有自己存在的道理。坤泽要做的替代砂石料的固化土，在新型的地基材料产业中，只要把固化土做好了，市场足够大的。以目前坤泽研究的技术和场景而言，算是国内研究深度最深的，场景也是应用最广的一家企业，虽然量还没有上来，但是市场已经逐渐被打开了。

反其道而行之，新产品破局

坤泽已经完全接轨了国际上的人造结构土的概念，并且把这种人造结构土用到了中国。已经应用在了土壤的大部分领域：一是滩涂的开发，就是土地硬化；二是在场地道路上，比如市政道路、高铁，今年也会在门槛最高的机场道路上开始使用；三是海基坝；现在也逐步把固化土做到了海洋里，海上风电的海下桩基的防护。

固化土凭借在海洋中的“优秀”表现，坤泽也成功拿到了工信部的科技进步一等奖，2018年开始做实验项目，2019年凭借突出表现，顺利拿到此荣誉，由此可见，这项技术确实是实用和刚需的。而且按照国内顶级专家的预判，风电桩基水下防护在国内的市场规模至少要1000亿以上。

钟天雪表示，未来坤泽的市场依然还是在传统的土上，因为这个市场很大，要研究的内容也很多，同时坤泽也储备了很多技术，这些年在技术上的投入比较多，所以对这个行业看的也比较清楚，其中储备的两项大技术现在还没有公开，他希望公司规模再大一些之后再拿出来，投放市场的效果会更好。

技术层面，坤泽100％自主研发。全球有几个国家在固化土技术上走的比较早，比如日本、加拿大、荷兰、芬兰、法国，但是国外喜欢把理论做的很严谨，市场上造价看的不是很重，价格放得开，但是有一个大问题就是，最近15年它的应用场景、应用量越来越少，国外几乎很少去搞大规模的基础建设，而从技术实用性及场景开发方面来讲，中国是走在前面的。

2014年坤泽开发了一个新产品，就是所谓的高含水固化土，行业内普遍认知固化土含水越少越好，坤泽偏偏反其道而行之，很烂的淤泥添加同样的固化剂，依然可以固化好，不但如此，还可以再反过来添加一倍量的水，做出来的泥浆固化土依旧很坚硬，但实际上里面70％－80％都是水，这样的产品在国际上的竞争力是非常强的。在大规模工程应用的时候，造价很低，当时2014年左右这款产品问世的时候，很多人都不相信。

现在坤泽的这一类产品，在整个海堤建设、滩涂建设，包括风电桩建设中，市场应用是非常好的。在已经涉足的一些区域，大家基本上接受了这个概念，最难的一步已经跨过去了，就是让别人接受“淤泥也会变硬并且耐久”的阶段。

坚持初心，打造核心竞争力

在钟天雪看来，创业中最为难的就是要坚持自己的初心，不肯放弃，企业要靠技术、靠市场成长，这一点其实挺难的。

他在访谈时举了个例子，2013年、2014年当时每年有5000万左右的业绩，2014年拿了南京最高的科技人才团队奖，2015年对比政策又去申请了科技成果转化项目。当时已经通过了区和市的评审，进入了省评审的环节。区里给出的消息是，坤泽是当年全区唯一一个进入这个评审阶段的，成功率很高。但是在2015年5月就发生“股灾”了，所有投资都搁浅了，因为接触的行业比较多，钟天雪对市场的变化很敏感，当即决定把申报项目的事情叫停。

如果申请成功会有1500万左右的奖金，这对于公司来讲，是一笔不小的资金，所以当时所有人都不能理解项目被钟天雪叫停的这个决定，包括钟天雪自己也是，他其实都无法完全说服自己，因为公司在2015年的时候，资金已经有些吃力了，他把所有积蓄投入到公司运营中，甚至借款维持运转。这样看，这笔奖金的诱惑是非常大的，但是钟天雪还是毅然决然地放弃。

但是现在回头来看，这个决定是对的，他说：“在公司最困难的时候，我们把所有精力放在了市场和技术上，因为我们的技术都来源于市场，而不是把重点放在靠国家的扶持上，那是不长久的，不是企业发展的核心竞争力。”

如同坤泽的一位员工在访谈时所说的一样，当时其实是非常不能理解总裁的这个决定，但正是由于当时的专心做技术，迅速突破了技术的壁垒，为之后新产品的问世打下了坚实的基础，才满足了市场不断变化的需求。

在公司员工的眼里，钟天雪是一个非常睿智和乐观的“老大哥”，因为他总能在其他人还看不清时，提前做出准确的预判，而且经过时间的验证，大部分都是正确的，创造了很多的奇迹，尤其是遇到困难时，他总是能乐观地看待问题，反过来安慰别人，给同事带来了极大的信心和鼓励。

未来已来，新材料迎来高光时刻

2017年，国家提出“绿水青山就是金山银山”的理念，钟天雪意识到市场快要爆发了，2018年算是正式爆发，坤泽做了亿元以上的业绩，2019年做了近2个亿的业绩，今年预计要翻番。

手里握有技术，找准了市场，对新材料的未来相当看好，钟天雪对坤泽科技的未来信心满满。

对了新材料产业的未来，钟天雪给出了几个看好的理由和建议：

一是，国家对新材料产业投入已经有7－8年的时间，投入逐年在增加，不仅有政策扶持还有资金支持；

二是，现在的国际环境、经济环境受到了一定的压力，搞新材料的企业才能真正务实来做，不是简单的模仿；

三是，未来10－15年，新材料这个行业会是发展最快的，应该会比其他行业更好；

四是，这个行业必须要有不断的创新思维。现在已经不是一个专利吃一辈子的时代了，而是每年都要有新的突破才能跟上时代发展的脚步。

致谢：

感谢江苏坤泽科技股份有限公司总裁钟天雪，以及参与此次访谈的江苏坤泽科技股份有限公司员工代表为本次访谈提供的支持；

感谢中国（南京）软件谷科技创新部  中国（软件谷）创新创业服务中心为本次访谈提供的支持；

本次访谈的主持人为亿欧江苏总经理张乐，记录为亿欧江苏高级分析师苏磊。