本土芯片厂商虽然整体上技术落后于国外厂商，但是有一个天然的优势，那就是与客户的信任关系可以深入沟通整机系统的需求从而理解客户应用的痛点，选取几个关键产品面向客户系统定制化设计解决客户痛点完全有可能走出一条成功之路，因此他选择创业。从一开始，李云初就强调正向设计能力的培养，即根据用户需求进行顶层设计，同时也借鉴国外成功的技术和经验。事实证明，虽然正向设计一路走来备尝艰辛，但这一坚持也化作了云芯在风雨中砥砺前行的源源动力。云芯通过正向设计打造了一支高水平的团队，同时凭借自己的努力积累了20多项专利等知识产权。

图 | 云芯产品：低功耗四通道全集成无线接收SoC

从基础简单芯片到解决方案，高端芯片国产化异军突起

在访谈中，再回顾云芯的成长之路，李云初颇为感慨。而在与他交谈的过程中，笔者发现李云初曾遇到的问题，很多初创公司都很可能面临，或者正在遭遇。

他回忆说，“一开始，我想得比较简单，在ADI工作期间我设计的很多芯片就是面向国内市场的，所以对于ADI某些产品存在的问题和不足我了然于心，因而我就想通过设计出性能更优的芯片来抢占这部分市场，特别是国外封锁禁运的受控市场。”

通过性能优势去和市面上已有的产品竞争，理论上应当能够打开一部分市场，但是事实却出乎李云初所料，“我拿芯片样品去测试，人家也认可你的技术能力，但是一点点的性价比优势很难抵消客户在供货稳定性和产品可靠性风险等方面的顾虑。而且云芯这样一个没有资质的小民企也很难列入很多整机厂商的合格供应商目录，客户更换的成本也很高昂。”

这仅仅是企业在更换渠道时面对的普遍问题。因为高端芯片的特殊性，李云初还遇到了更加棘手的问题，“作为小公司，受控市场客户在考虑采用你的芯片之时，会考虑你能不能够担当得起出问题之后的责任。与消费类产品两三年的迭代周期不同的是，受控市场客户如果采用你的芯片，往往是十几二十年都需要你持续稳定的供货，人家就会担心万一你小公司过两年关门怎么办？”

因此，即便芯片性能占据部分优势，想要靠标准化产品的原位替换来打入被国外巨头占据的高端芯片市场都不是一件容易的事情。

“后来，我就把主要方向转至定制化设计，本质上也可以说是一种产品加服务的路线。”

经过与客户的深入沟通交流，李云初发现国外厂商提供的标准化产品对每一位客户都不是最完美的。换句话来说，即客户需求的差异化导致解决方案的细分市场始终存在。以ADC/DAC产品为例，衡量一款产品的性能好坏一般有数十个指标，而不同客户的需求侧重点有所不同，如A客户会在意前五个指标，而B用户则会在意后五个指标。通过定制化的正向设计，我们可以有针对性地优化提升客户真正在意的重点指标而放宽其他指标，从而提升性价比。

“其实本土厂商可以做的事情还有很多，比如说很多用户都希望系统实现集成化、小型化以及低成本，因此当客户面对系统板上的十几块芯片无能为力之时，我们可帮助客户将之集成为更小的芯片，即单片化或者单封装化系统（SoC/SiP）。这样的服务，对受控市场客户来说，也只有我们国内初创公司才能做好。”

图 | 云芯研制的第一款无线收发通道全集成SoC产品

循着这一思路，云芯凭借自己的研发能力开创了用标准CMOS工艺单片集成无线射频接收和发射通道包括高性能ADC和DAC以及部分数字信号处理的先例，并为中国电科集团等多家整机厂商提供了各类服务。有能力才会选择“逆向”打开市场，从高端定制再下沉到中低端需求，这是李云初的市场拓展思路。

最后

如今，有了受控市场的客户项目作为基础，跨过渠道这道坎的李云初接下来要开始拓展自己的服务范围，准备向民用领域拓展，同时他也不惧怕与同行竞争。

与产品开发类似，在国产替代这件事上，国内产业发展经历过一重“迭代”之后，现如今，整个产业氛围也已不同此前，更多厂商有能力做出与国际芯片巨头比肩甚至快0.5步的芯片产品，因而整个产业环境开始走向了积极一侧，被国际巨头独占的高端芯片市场也逐渐被本土厂商渗透，这是李云初所乐见的，也与他的愿景不谋而合。