以创新突围，基层医院为切口打开市场

产品上市后，怎么打开市场成为大博医疗面临的一大挑战。

林志雄回忆道：“2008年刚起步的时候是有些挑战的，骨科行业中已经有了不少品牌，大博医疗位于厦门，没有太大的区位优势。如何建立我们大博医疗品牌，我们选择了另辟蹊径。”

林志雄还记得当时的一个重要时点，2009年恰逢全国骨科年会在厦门举办，大博医疗一改本土企业展示仿制产品的做法，展出了10多个创新性的产品，一下子就吸引了医生们的注意力。此后，大博医疗每年都推出新品，不断强化市场认知。林志雄告诉员工，市场上已有的产品根本不用展出，展出的一定要是我们的创新产品。

突出创新产品这一策略坚持到2014年前后，市场就慢慢形成了大博医疗创新能力很强的标签。

在产品定位上，大博医疗选择主打创新，而在市场定位上，大博医疗选择了先切入下沉市场的策略打开市场。

林志雄直言：“我们最先进入的是基层医院，比如县级医院、乡镇卫生院，帮助基层医院的医生成长。然后再向三级医院渗透。”

2011年之后，大博请来了国际骨科高值耗材巨头的中国区总经理罗炯。

加入大博医疗，最打动的罗炯的地方在于，在大博医疗身上，它看到了成为一家专业骨科植入物公司的潜力。由这个领域的跨国公司龙头的职业经理人来操盘渠道，无疑对于大博建立在一二线城市的影响力有着重要作用。

凭借着对标国际一线的产品质量、完善的销售网络、广泛的临床教育程度、以及优秀的管理团队，大博医疗一步步打开了市场，抢占进口品牌的市场份额。目前，大博医疗产品已覆盖全国5000多家医院，三甲医院覆盖超过1100家，占比全国三甲医院80％以上。

在不断地成长中，大博医疗成长为国产创伤类植入耗材国产品牌排名第一，脊柱类植入耗材国产排名前三的骨科龙头。大博医疗在骨科企业中三类医疗器械注册证最多，是行业为数不多的骨科植入类耗材领域全产品线覆盖的企业。

坚持“四化”策略，打造新增长动力

创业近二十年来，林志雄带领大博医疗从只有一间房研发的创业公司变成国内骨科龙头。大博医疗董事长林志雄迎接了两个阶段的挑战。第一个阶段是2013年前后，当时他觉得颇具挑战的事是国产的骨科品牌势力弱小，对抗国外巨头看起来是不可能的事。第一个阶段挑战，大博医疗已用业绩证明进口品牌并非不可超越。

第二阶段是当下，如何带领大博医疗实现跃迁，成为一家国际一流的综合性医用高值耗材供应商，成为他眼下最重要的工作。

而关于第二个阶段挑战，大博医疗已经有了战略雏形，大博医疗制定了四化发展战略：专业化——专攻医疗产品，只做业内前三，巩固其在创伤类、脊柱类、微创外科及神经外科细分市场的领先地位；多元化——在医疗领域内实现产品多元化，打造综合性医用高值材料供应商，大力发展适用于关节外科、普外科、颌面外科及齿科的产品；国际化——国际化发展战略，产品研发销售皆面向国际市场；创新化——产品研发、企业发展立足创新，致力于推出创新性医疗产品，坚持以创新驱动发展企业。

在巩固已有的优势方面，大博医疗在创伤类和脊柱类产品中将持续发力高端产品，提升三级医院这一医用高值耗材高端市场渗透率。大博医疗已完成对原有的产品的研发和升级。

关节植入耗材和运动医学类产品也是大博医疗关注的重点。人工关节是国内骨科植入性高植耗材领域增速最快的细分品种，有着巨大的市场潜力。2019年我国关节植入器械市场规模为86亿元，预计 2024年我国关节类植入医疗器械市场规模约为 187 亿元，2019 年至 2024 年的年均复合增长率约为 16．87％。同时，人工关节领域的国产占有率还较低。

在关节领域，大博医疗髋关节假体、膝关节假体等产品都已获证，关节植入耗材是大博医疗除创伤类和脊柱类外又一大主阵地。响应战略布局，大博医疗将继续发挥深耕骨科行业多年在产品技术研发、营销服务网络及品牌综合实力等方面铸就的竞争优势，深度贴合行业市场趋势，致力提升关节植入耗材产品的市场份额。