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产品遍布国内高校,阿拉丁如何抢占国内科研试剂市场?

2020-07-01 10:09
亿欧网
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自主品牌有助长期发展

不可否认,中国科研试剂行业发展较晚,而且以中小企业为主。这类企业往往规模不大,资金不足,难以快速扩充产品线。因此,大多数企业不得不选择代理海外品牌。如此一来,小型代理商、经销商便成为了中国科研试剂行业的主体。

短期来看,企业选择海外代理可以压低价格,并快速抢占市场;但长期来看,代理盛行不仅影响中国科研事业发展,也为科研试剂行业埋下隐患。

近几年我国科创投入逐步加大,科研试剂的需求量也会增加。如果国内科研事业长期依赖进口势必会制约相关领域的科研活动,也不利于中国科研成果的保护;另外,如果国内市场长期保持代理盛行、价格竞争为主的行业发展态势,那么,国内企业规模将会受到影响;一旦外资企业形成行业垄断,本土企业难以与之抗衡。

因此,阿拉丁放弃海外代理,打造自主品牌,这一方式看似冒险,实则有利于企业长期发展。

而且,客户特征肯定了阿拉丁战略决策的正确性。阿拉丁的客户多为各领域企业、高等院校、科研院所的科研人员。这类人员虽然对产品技术条件、规格、用途颇为严格,但是他们一旦认可某一品牌,便会重复购买。

现阶段,阿拉丁的科研试剂无论是品种丰富度还是口碑认可度,均与外资品牌有着较大差距。但是,经过多年努力,阿拉丁已经形成了良好的市场口碑。在全国化学试剂信息站的调查中,“阿拉丁”连续 7 年被评为“最受用户欢迎试剂品牌”。

如今,我国已进入转型升级的关键时期,各类新兴产业快速发展,科研试剂的应用领域也将不断拓展。国家统计局数据显示,近几年我国研究与试验发展(R&D)经费投入力度持续加大,由 2010年的7062.6亿元增长到2019年的21737.0亿元,年均复合增长率达到13.3%。可以预估,我国科研试剂及实验耗材市场规模达到千亿级别。

值得肯定的是,阿拉丁的自主品牌为长期发展奠定基础。未来,阿拉丁依托科研试剂行业的发展趋势,极有可能实现营业收入的快速增长。不过,在巨头环伺的科研试剂行业,阿拉丁将自主品牌推向市场是一大难题。为了解决这一难题,阿拉丁的“独门秘籍”是什么?

电商模式是核心竞争力

中国企业在与国外巨头厮杀过程中,“技术实力”永远是最强劲的武器。面临同样境遇的阿拉丁,为何将“电商模式”视为自己的核心竞争力?

理想很丰满,现实很骨感。阿拉丁发展自有品牌,保持了较高利润率。但是,阿拉丁面临的市场环境非常残酷:国外巨头高度垄断中国市场;国内企业价格战破坏市场秩序。在这样的背景下,阿拉丁提升市场份额的难度较大。

虽然阿拉丁的部分产品实现了进口替代,并打破了外资品牌在国内市场绝对垄断的局面。但是,外资企业仍控制着90%的国内市场。而阿拉丁的市场占有率更是不足1%。2017年至2019年,阿拉丁产品的市场占有率分别为0.17%、0.2%以及0.22%。

在外资企业层层包围下,阿拉丁的市场突围之路困难重重。此外,科研试剂行业的产品特点也是阿拉丁突围的重大阻碍。

科研试剂行业的下游客户大多是科研院所、高等院校及相关领域企业。由于科学研究涉及的学科众多,所需科研用品具有“种类多”、“用量少”、“客户分散”等特点。因此,如何将几万种甚至几十万种产品分门别类地展示给客户,是科学服务企业营销环节面临的一大难题。

如果企业采用传统销售方式,不仅花费大量销售费用,最后效果也不尽人意;而电商模式恰好解决了科学服务企业的问题。电商平台覆盖范围广,并且让客户自主选择,从而让企业实现精准营销。

而且,电商模式能够有效打通线上线下渠道,并形成“线上订单—线下生产—线上销售—线下物流”的商业闭环。

因此,国内外科研试剂企业纷纷自建电商平台。科研服务行业巨头公司Sigma-Aldrich和Thermo Fisher均建立了电商平台,阿拉丁是国内较早进入科研试剂电商领域的企业之一。

阿拉丁用电商模式将纷繁复杂的科研试剂及耗材与众多的下游客户联结起来,降低了生产、销售、物流成本,从而达到利润最大化。不仅如此,阿拉丁还通过电商平台积累了广泛且优质的客户群体,并为其研发工作指明方向,真正做到以市场需求为导向,与下游行业形成了广泛而深度的融合。

在电子商务刚刚起步时,阿拉丁便抓住了发展契机,并高度重视电商模式。如今,阿拉丁的电商平台已积累约14.5万名注册用户,而不断增长的客户群体便是阿拉丁撬动国内市场的支点。

近几年,我国科研试剂产业竞争格局由外资企业绝对垄断向相对垄断过渡,外资品牌依然控制 90%以上的市场份额。虽然阿拉丁凭一己之力难以在短期内改变相对垄断的市场格局。但是,一旦国内科研试剂市场爆发,阿拉丁凭借着先发优势,有望抢占90%的国内市场。

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