光伏处于上升期时，市场就像个放大镜。在所有企业都赚钱时，神话故事满天飞，很难真正分辨出一家企业好与不好。

同样，行业处于剧烈调整期时，市场又成了一个显微镜。残酷的竞争，让企业的经营质量高下立判无所遁形，正所谓只有潮水退去，才知道谁在裸泳。

这一轮光伏大洗牌，中型企业们的生存状态究竟如何？是否真的像某些人说的，只有头部企业才能“大而不倒”？

赶碳号在对多家光伏企业走访调研后发现，事实可能并非如此。当同质化严重的赛道里只剩下内卷时，差异化能力，才是王道。

协鑫集成合肥生产基地；赶碳号摄

被各种坏消息不断暴击的光伏，已经太久没有好消息了。1月30日，协鑫集成发布一份堪称"炸裂"的成绩单。这足以让低迷已久的光伏人，为之精神一振。

协鑫集成2023年度业绩预告显示，公司预计实现营收155亿元至170亿元，同比增长85.6%-109%；预计实现归母净利润1.5亿元至2.2亿元，同比增长152.9%-270.9%！

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逆风中行走，应该保持什么样的姿势

协鑫集成合肥生产地基厂区；赶碳号摄

2024年1月下旬，赶碳号在协鑫集成合肥组件基地看到，厂区外公路上拉货的卡车排成长队，厂区内推满当天发车的货物，叉车川流不息往返，各车间内组件产线也正开足马力生产。这多少让赶碳号有些意外。

我们此前了解到的行业现实是，组件企业开工率已降至冰点，实力差些的小企业早已关门停产或提前放假。协鑫集成为何还能满产满销呢？据合肥基地相关负责人在现场介绍，目前工厂产能已拉满，正在赶工一个来自印度的大单。的确，进入2024年以来，协鑫集成就像开挂一样，接连斩获大单。1月15日，公司拿下印度NTPC公司1.1GW组件供货合同，这笔订单的交货周期竟然只有短短的5个星期。

再一周之后的1月22日，协鑫集成又成为华润新能源1.56GW组件集采大单的第一中标人。这种连续的GW级订单，对协鑫集成来说，是从未有过的。除了超强的拿单能力以外，在这轮光伏大洗牌中，“逆商”对一家组件企业也很重要。市场越来越残酷，要能稳得住阵脚不乱，要有韧性，要能“抗揍”，还要能拉得出，打得赢。

这些道理看似简单却知易行难，因为每一项能力都需要长期磨合和积淀，正是头部老玩家们的看家本领。协鑫集成总裁蒋卫朋认为，公司在光伏行业闯荡二十多年来，历经数轮周期，正是在市场的大风大浪中，才造就成为一家有着深厚文化积淀的企业。所以，尽管当下市场情绪动荡不安，组件价格一路走低，但无论是公司管理层还是一线工人，大家都能保持专注，把握当下努力做好自己，团队士气并没有受到太大影响。2023年，在历经两年沉寂之后，协鑫集成组件出货量重回TOP10。

“TOP10是一道门槛，只有迈上这个台阶，才能进入五大六小的招标名单。否则，就连参与竞标的资格都没有”，蒋卫朋说，“重新回到赛道上，这只是协鑫集成完成的第一步”。

协鑫集成在公告中表示，在报告期内，协鑫集成实现了大尺寸高效组件及N型TOPCon电池产能的持续落地布局，其中，合肥组件大基地一期15GW产能全线满产，阜宁基地12GW高效组件产能如期达产；芜湖电池基地一期10GW TOPCon电池产能于2023年10月份全面投产，产能爬坡速度及电池效率、良率均表现优异，有效提升了公司自有电池产能配比。

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协鑫绿色与科技基因，如何复刻

赶碳号摄协鑫未来能源馆

协鑫创始人朱共山，经常说自己只是一位光伏老兵，但在赶碳号眼中，他更像一位光伏界的思想家，格局宏大，视野开阔。同样，如果要洞察协鑫集成的变化，首先要跳出协鑫集成，站在协鑫集团的视角来思考和审视。组件，是光伏制造产业链的最后一环，也是光伏价值创造的最终兑现环节。

赶碳号个人认为，在协鑫集团版图中，无论是颗粒硅、硅片、电池片以及钙钛矿等垂直领域的精益制造业务，还是电站、储能、氢能等应用场景，都离不开组件，亦由其实现真正闭环。就像一个纽带和桥梁，组件业务做上去，协鑫其它板块业务的价值将会指数级的放大。

科技是第一能源。只要战略聚焦，就能突破，就能抢占行业制高点。所以，拥有强大战略聚焦能力的协鑫，诞生了颗粒硅、钙钛矿这样的黑科技、现象级产品。

赶碳号个人认为，站在协鑫集团的角度，正因为协鑫集成是一个出海口，具有举足轻重的战略意义，所以这项重任交给了协鑫事业的接班人——由朱钰峰亲自负责，出任公司董事长。

因此，我们不应把协鑫集成视作一家在市场中单兵作战的公司。除了上面提到的公司本身文化底蕴深厚以外，来自协鑫集团的资源、渠道、客户等战略协同价值，这对于其它企业来说，都是很难复制的。朱钰峰当选公司董事长以来，在企业文化、经营管理上双管齐下，在文化上提出“用战斗精神持续奋斗”，以打造低碳、科技、活力的协鑫集成为战略目标，激发全员斗志，让公司整个风貌为之焕然一新。

外化于形，内化于心，协鑫集成合肥基地企业文化墙一角；赶碳号摄

在短暂的访谈中，赶碳号能够深刻感受到，“科技协鑫、数字协鑫、绿色协鑫”，既是协鑫集团的战略，也已成为每一个子集团的指引。至少，“科技”与“绿色”成了协鑫集成在产品力上的差异化优势。2024年，光伏企业间竞争的胜负手，就在海外。在光伏制造领域，“绿色”越来越成为一项核心竞争力，特别是面向复杂的海外市场之时。

2023年，一些头部组件大厂正是凭借颗粒硅的碳足迹低，才得以在海外市场过关斩将。绿色也是协鑫集成的竞争力之一，公司组件产品已获法国碳足迹认证，碳排放计算值以最小值6.381kgCO2eq/m2计算，比default值（8.86kgCO2eq/m2）减少约28%。而即便是在组件这个想象空间不大的产品上，协鑫集成也有着自己的创新与追求。协鑫研发出一款集热组件，在我国北方寒冷地区就一直畅销。最近一年来，海上光伏组件成为一个热门的细分赛道，而协鑫集成的海漂组件的研发与生产，比同行要早上数年。

协鑫集成组件产品；赶碳号摄

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轻装上阵，方能一骑绝尘

图片来源：协鑫集成

这一轮N型淘汰P型的光伏洗牌，冲在最前面的，都是没有P型产能拖累的企业——2023年组件出货量的冠亚军晶科、天合皆如此。正因为P型产能很少，让晶科、天合得以在N型TOPConp赛道上策马狂奔，一骑绝尘，留给曾经的老大两个远去的背影。

协鑫集成的产能结构同样如此。从上图不难看出，协鑫集成的PERC产能只有0.1GW，是TOP20企业中最轻的一家。

2020年、2021年出售电站资产、淘汰落后产能等因素，曾经导致协鑫集减值亏损。然而，失之东隅，收之桑榆。正是因为勇于率先自我革命，协鑫集成此次才能回到起点再出发，全面拥抱N型TOPCon；才能轻装上阵，勇猛进，在不利的市场环境中逆势崛起。

现在的协鑫集成，全部采用最先进的N型TOPCon产能，没有任何落后产能拖累。这也正是其2023年业绩得以炸裂的根本原因。

在电池方面，2023年7月28日，协鑫集成芜湖基地一期10GW高效N型TOPcon电池片制造项目正式投产，在2023年四季度达产。二期10GW电池项目，拟使用募投资金建设，目前正在推进中。

协鑫集成供图

在组件方面，协鑫集成拥有合肥和阜宁两个基地。合肥基地计划建设60GW大尺寸组件产能，其中一期15GW产能已在2022年全面达产。此外，公司合肥二期7.5GW高效组件项目已于2023年开工建设。阜宁基地在今年四季度有12GW太阳能组件基地全线投产。

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品牌渠道与战略研究能力，何以凸显

时隔两年，协鑫集成此番重回组件市场TOP10，并不是完全从头开始——来自“协鑫”的品牌与渠道优势，是其强势回归的底气和依托。

第一，品牌积淀。协鑫集成副总裁兼董秘马君健介绍：“协鑫在国际、国内两个市场都是有影响力的品牌。一提到‘协鑫’两个字，不要说国内，国外做光伏的人没有人不知道的，这远非新品牌可比。因为这么多年下来，协鑫对海外组件的服务从业没有停过，协鑫的质量、品牌一直都受到海外市场的认可。”

第二，国内、国际市场渠道优势。现在光伏组件一半市场在海外。2020年至2022年，协鑫集成境外业务收入占比分别为61.53%、64.43%和52.88%。在客户管理上，协鑫坚持“以市场为导向，以客户为中心”的理念，深度强化海外客户黏性。

马君健说：“协鑫组件出货量排名在前几年有所下降；但公司在海外的销售网络从来没断过。”近年来，协鑫集成大力拓展海外市场，在海外各重点区域设立子公司或代表处，并配备具有光伏项目开发背景的人员。

目前，协鑫集成已在日本、北美、新加坡、德国等多个国家及区域设立子公司，在泰国、南美、中东、南欧、非洲等国家及区域设立代表处，在澳大利亚参股了分销渠道，产品及解决方案已覆盖全球逾五十多个国家和地区。

针对国内市场，协鑫集团最早就是热电行业起家，并且一度做到国内最大的民营光伏电站企业，和“五大六小”等国内客户都有过深入合作经验，既拥有丰富的客户资源，更熟悉每个细分市场的客户需求，在国内市场的拓客营销能力，自然不在话下。

协鑫专利墙；赶碳号摄于协鑫未来能源馆

第三，协鑫集团强大的技术研发与市场研究体系，持续为公司赋能。举例来说，协鑫集团每个月都会召开经营工作会议，对市场趋势的判断会及时传导给下属企业。同时，协鑫集团设有协鑫中央研究院，业务覆盖科技、研发、设计、技术改造、EPC等，研究领域覆盖应用研究、基础研究和综合研究。黑科技颗粒硅、钙钛矿等也在这里研发。协鑫集成选择TOPCon以及未来的高效晶硅电池，都是基于协鑫集团对于当前光伏技术的理解和认知。

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降本，一场关乎生死存亡的全员行动

新产能、老品牌，在这一轮光伏投资热中，协鑫集成本应更为激进前行才对。但是，协鑫集成却选择了相对“克制”，其组件产能投资计划在过去三年没有变化。这多少也体现了公司的战略定力。

协鑫集成现在的组件产能规划，还是在2020年“3060”目标出之前就制定下来的。2020年3月，协鑫集成公告：将在合肥市肥东县建设60GW组件产业基地。当时，60GW的规模超出了全国每年装机水平，震惊业界。

半年后的2020年9月份，我国提出双碳目标，光伏行业才掀起扩产竞赛：老玩家加码光伏投资，圈外人跨界光伏，隆基、晶科天合、晶澳、阿特斯等头部企业均推出单体投资规模达四五百亿的大项目。

在这一轮光伏投资热中，协鑫集成做了什么呢？

第一，保持了原来60GW组件的总目标不变，按计划推进。第二，在2022年10月，与芜湖市湾沚区政府签署了20GW TOPCon光伏电池及配套产业生产基地项目投资协议，项目分两期建设，各10GW(一期已投产)。20GW的电池产能规模，无论是对新玩家还是老玩家，在当下都并不算太大。如此克制的做法，与行业主流企业的选择不同，也与过去协鑫的风格有些不同。对此，协鑫集成总裁蒋卫朋介绍，和规模相比，利润同样重要，而利润就来自“降本”，这是公司在今年以及在未来更长时间内的重中之重。现在，光伏行业的利润都是一分一厘抠出来的。

协鑫集成供图

的确，协鑫集成近半年来发起一场关于降本的全员行动，由公司总裁蒋卫朋扎根一线，亲自负责。据了解，协鑫集成每个月都会举行供应链和工艺降本专题会，参会人员除了中高管，还有在生产一线的技术人员，甚至包括一些班组长。围绕各种细节问题、点上的问题，大家都可以没有顾虑畅所欲言，这极大地增强了每个人的参与感。目前，协鑫集成通过 “阿米巴经营模式”，每天核算成本，责任到每一个人，会专注到某批产品的碎片率这样的细节。

令协鑫集成骄傲的是芜湖10GW电池项目。这是协鑫集成第一个TOPCon电池项目，但是公司仅55天就实现达产，效率、良品率、成本达到了行业领先水平。

这是一个了不起的成就。赶碳号之前就曾多次提到，TOPCon电池技术看似简单，门槛很低，但是要做高效率、低成本的生产难度很大。很多企业早就宣布投产，但是设备调试大半年都不达预期。know-how的问题，不是请一两个核心技术人员就能解决的，需要的是一整支有默契、有经验、有战斗力的技术团队。

在蒋卫朋看来，降本的方向不仅停留在现有的生产成本控制，同样要统揽全局，考虑未来。2023年协鑫集成建设芜湖电池产能之时，蒋卫朋就提出，这条线不仅要能适配TOPCon，还要适配HJT、BC以及钙钛矿叠层等现在可以看得到的电池技术，至少要适应未来五至六年的技术。

一般来说，TOPCon组件生产工序和PERC接近，PERC组件产线只要稍加改造即可生产TOPCon组件，但是HJT、BC组件与PERC差异较大，并不兼容。也正是因为这个原因，市场上有TOPCon电池供应，而鲜有HJT、BC电池供应。

蒋卫朋解释：“现在电池技术迭代非常快。如果不考虑未来的兼容问题，一旦有新技术，老的产线就要被淘汰。PERC这一轮出清对行业就是一个教训。从理论上，PERC产线是可以改造成TOPCon的，但是光伏企业一些旧的PERC产能，厂房设计时根本没有预留空间，改成TOPCon时要增加的设备就没有地方加。”

后记

1月30日，协鑫集成在2023年业绩预告中表示，公司经营管理水平进一步提升，经营现金流大幅改善，现金周转效率进入行业前列，电池组件生产降本增效显著，资金管理及融资规模同比提升，各项财务指标持续向好。未来随着电池产能的进一步落地，基本面有望持续改善。

除了电池产能释放外，协鑫集成在产品上也将有重磅产品推出。

蒋卫朋透露：2024年协鑫集成将会推出全新技术路线的背部接触电池和组件，这款产品更美观、高效、工序更少、辅材消耗更少、成本更低。这款高效晶硅组件还可以叠加莲花无边框技术、钙钛矿叠层等技术。重要的一点是，这款电池不需要新建产线，在现有TOPCon电池产线上进行改造就能实现。

赶碳号有点好奇，这到底是一款什么样的产品，能否像钙钛矿、颗粒硅一样，成为一款现象级的产品呢？蒋卫朋表示：“企业永远要在规模和利润中间寻求平衡，特别是光伏行业产能过剩背景下，赚钱才是王道。”

对于协鑫集成来说，此次重回C位，并不是目标，有质量、有规模、有利润、稳健经营才是最重要的。

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       原文标题 : 同质化内卷时代，协鑫集成如何下出一盘差异化大棋？